Befragung

LBD-Studie: Stadtwerke sehen sich als regionale Dienstleister

Die Berliner LBD-Beratungsgesellschaft hat 75 Stadtwerke gefragt, welche Trends sie erwarten. Die daraus entstandene Studie bestätigt die Auffassung, dass sich Stadtwerke heute hauptsächlich als regionale Dienstleister sehen. Kunden werden traditionell nach Energieabsatz/-umsatz und Wohnsituation segmentiert, aber auch nach Loyalität und Wechselbereitschaft.

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Seit der Liberalisierung des Energiemarktes rücken die Marketing- und Vertriebsaktivitäten der Energieversorger ins Rampenlicht. Aber wie wichtig und erfolgreich sind diese heute und was bringt die Zukunft? Die LBD-Beratungsgesellschaft mbH wollte es von den Anbietern selbst wissen und fragte Marketing- und Vertriebsleiter namhafter deutscher Stadtwerke. Gefragt wurde z.B.: Welches sind die Top-Themen, welche Produkte werden angeboten, welche Trends werden künftig erwartet? 75 Stadtwerke haben sich an der Studie beteiligt.

Die Ergebnisse im Überblick

Im Rahmen der Unternehmensstrategie und Positionierung sehen sich Stadtwerke heute in erster Linie als regionale Dienstleister. In diesem Zusammenhang ist auch die Entwicklung bzw. Stärkung der Marke und des Image fundamental. Wiederkehrende strategische Themen sind Preise und Preissysteme, Kundenbindung und Mehrwertprodukte. Heute hat die Kundenrentabilität Vorrang vor Marktanteil. Zukünftiges Wachstum sehen Stadtwerke vornehmlich durch Kundenwertsteigerung, neue Geschäftsfelder und regionale Expansion.

Kunden werden traditionell nach Energieabsatz/-umsatz und Wohnsituation segmentiert, aber auch nach Loyalität und Wechselbereitschaft; ansatzweise auch nach Lebensstil-Faktoren und demografischen Faktoren. Über elf Prozent segmentieren ihre Kunden gar nicht. Traditionelle Stadtwerke-Leistungen spielen heute noch eine große Rolle. Wichtige Mehrwertleistungen sind Energiesparinformationen und Telekommunikation, aber auch Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Kombinationen mit Gas und Telekommunikation. Kombiprodukte werden auch zukünftig von Bedeutung sein.

Bei der Umsetzung von Marketing- und Vertriebsprogrammen hindern hauptsächlich Budgetprobleme sowie die komplizierte Implementierung von unterstützenden Systemen. Schließlich wird der Stellenwert des Marketing im Unternehmen als wichtig oder sehr wichtig, die eigene Marketingkompetenz als meist branchenüblich oder überdurchschnittlich eingeschätzt.

Die Schlussfolgerungen der LBD

Mit der Liberalisierung hat sich die Situation im Energiemarkt verändert und Energieversorger müssen reagieren: Die Stadtwerke haben durch eine eher regionale Positionierung den richtigen Ansatz gefunden, um sich von den nationalen Anbietern zu differenzieren. Der Handlungsbedarf ist allgemein erkannt: Stadtwerke beschäftigen sich mit neuen Segmentierungsmethoden und passen die Kundendaten den neuen Anforderungen an. Beim Angebot an ihre Kunden vertrauen viele noch auf die traditionellen und bewährten Stadtwerke-Leistungen. Es gibt zwar verschiedene Ansätze zum Angebot von Mehrwertprodukten, jedoch nur wenige Aussagen zum Erfolg - ein Zeichen, dass dies heute noch nicht abschließend beurteilt werden kann? Kundenwertsteigerung ist neben der regionalen Expansion und neuen Geschäftsfeldern in Zukunft die strategische Herausforderung für Marketing und Vertrieb. Kundenrentabilität und Cross-Selling als zwei zentrale Ansatzpunkte für die Kundenwertsteigerung rücken damit in den Mittelpunkt. Um die Rentabilität zu steigern, müssen Stadtwerke bereit sein, Margen zu optimieren, Preise zu erhöhen und ggf. auf Marktanteil zu verzichten.

Die LBD-Beratungsgesellschaft mbH ist eine Unternehmensberatung mit rund 40 Mitarbeitern, die 1988 in Berlin gegründet wurde.