Hausaufgaben

AT Kearney: Unternehmen nutzen Chancen bei Haushaltskunden nicht

Nach Erkenntnissen der Unternehmensberatung AT Kearney könnte die Wechselquote auf dem Energiemarkt durch Preis- und Produktdifferenzierung, termingerechte Abrechnung und ausgefeiltere Kundenbetreuung gesteigert werden.

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Mit mehr Innovationskraft und Effizienz könnten die deutschen Energieunternehmen ihre Chancen auf dem Haushaltskundenmarkt deutlich besser nutzen, als sie es bisher tun. Zu diesem Ergebnis kommt die Unternehmensberatung A.T. Kearney. "Die derzeitigen Marktstrategien vieler Unternehmen reichen nicht aus, um die Wechselraten zu steigern", meint Klaus-Dieter Maier, Leiter der weltweiten Beratergruppe Energiewirtschaft bei A.T. Kearney.

Gründe für die geringe Wechselbereitschaft auf dem deutschen Energiemarkt für Haushaltskunden seien nicht nur Wettbewerbshindernisse, sondern auch eine undifferenzierte Produkt- und Preisgestaltung sowie Servicedefizite. Doch auch der bisherige Kundenbindungserfolg der Stadtwerke und Regionalversorger sei in Gefahr, wenn sie weiter auf die in der Vergangenheit bewährten Wege der Marktbearbeitung setzten. "Angesichts steigender Großhandelspreise, der Vereinfachung von Wechselprozessen und Multi-Utility-Angeboten neuer Anbieter werden auch Stadtwerke und Regionalverteiler künftig neue Wege gehen müssen", ist Maier überzeugt. Er betonte, dass die Bearbeitung des Haushaltskundenmarkts angesichts des mit etwa 50 Prozent überproportionalen Margenbeitrags dieses Kundensegments für die Unternehmen von existentieller Bedeutung sei. "Der First-Mover-Erfolg von Yello in Deutschland hat gezeigt: Wer den richtigen und frühzeitigen Einstieg in den Haushaltkundenmarkt verpasst, hat das Nachsehen".

A.T. Kearney hat insgesamt zehn Faktoren für den Erfolg im Haushaltskundenmarkt identifiziert. Produkt- und Preisdifferenzierung, Markenbildung, Kundenbearbeitung, -betreuung und -segmentierung, regionale Selektion, Abrechnungsprozesse, Produktbündelung und die Orientierung an den Lebenszyklen der Kunden. Kundensegmente müssten klar abgegrenzt und mit differenzierten Preismodellen gezielt angesprochen werden. Auch bei der richtigen und termingerechten Abrechnung sowie der Wertsteigerung der bestehenden Kundenbeziehungen hätten die Unternehmen noch Hausaufgaben zu erledigen. "Die meisten Unternehmen nutzen ihren Zugang zum Kunden bisher nur ungenügend", bilanziert Maier die Erkenntnisse abschließend.